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    疫情后,建材行業如何快速恢復銷售,提高銷量?

    來源:蘇州冠馳建材有限公司 發布時間:2020-04-14

       按照常規,家居建材行業的銷售節點非常明顯。如果沒有疫情,2月、3月是搶訂單、做業績的銷售旺季。終端零售門店會啟動兩次大的促銷:開門紅、大型促銷活動,受疫情影響,2020年2月已經過去,經銷商年前所做的這些開年計劃被打亂。
    房租還要付、貸款還要還、工資還要發,這是所有家居建材經銷商面臨最大的挑戰。目前疫情的形勢仍然嚴峻,作為經銷商,面對諸多的不確定性,我們該如何有節奏的應對呢?為此,這里也給家居建材經銷商帶來了7條應對建議,僅供參考!
    01
    調整經營策略,全方位搭建銷售渠道
    隨著疫情的發生,我們會深刻的發現單一的線下渠道,會讓我們處于非常被動的局面。門店自然進店客流會進一步的縮水,當我們真的見不到客戶的時候怎么辦?
    終端必須加快全渠道銷售的戰略鋪排,老板必須提升整合渠道的能力。與此同時,經銷商還必須思考一個問題:如何實現與渠道的線上與線下的雙向互動。
    02
    將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移
    如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家居建材?這將是未來銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移的戰略眼光。經銷商可以從以下幾個方面做好準備:
    1)確保所有的產品或者套餐都有美觀的圖片,讓產品會說話;
    2)確保具有客戶見證的素材儲備,在未見面就能增加信賴感;
    3)確保員工具有線上賣貨的能力,懂得操作,具有話術支持;
    4)讓員工養成在線上做品牌宣傳的習慣;
    5)讓員工具備在線上養客的專業能力(終端可以統一輸出內容)。
    03
    加大線上拓客渠道的開拓力度
    隨著疫情的發生,我們會發現門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度,學會通過互聯網種草(養客)。
    終端需要嘗試更多互聯網的宣傳渠道,比如:微信、微信朋友圈、抖音、快手。小紅書等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候,可以準備相關的素材,并且進行宣傳推廣,加大品牌在當地的影響力。
    04
    嘗試線上成交模式
    在客戶無法進店選購的時候,終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式,通過互聯網完成遠程銷售成交,讓客戶不用進店就能選到心儀的產品。
    特別是受到疫情的影響,很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地,甚至315活動都沒辦法落地,這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。
    05
    加大服務轉介紹的營銷投入
    在沒法落地大型活動,又沒有客流的情況下,終端銷售必須走出去做服務,通過服務老客戶推動轉介紹,加大轉介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉介紹的關鍵流程有:
    1)客戶資料的梳理與分析,區分客戶層級,并且選擇優質的客戶先進行服務(優質客戶的選擇參考標準:成交未超過1年,成交單值不低于門店成交的平均單值,比較熱心,在當地有一定人脈資源的客戶)
    2)制定標準的服務流程:預約上門——專業除螨/清潔/補漆——家居保養知識分享——送禮物——邀請轉介紹(可以在事后再跟進轉介紹,避免顯得太功利)
    3)邀請客戶轉介紹的時候必須消除客戶的顧慮,聯系被轉介紹客戶的時候不提介紹人是誰,同時承諾不會打擾被轉介紹客戶,最后承諾給到被轉介紹客戶更好的服務和更優惠的價格;
    4)被轉介紹客戶成交后一定要及時感謝轉介紹的客戶,并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發一個紅包。
    06
    加強員工的專業訓練
    磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候,是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手,造成的損失更小。
    經銷商可以安排員工進行銷售演練,拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原,大家一起探討成交方案。
    演練的流程是:
    1)角色安排:
    A扮演客戶,
    B扮演客戶的親朋好友,
    C扮演設計師,
    D扮演主談銷售員,
    E扮演輔談銷售員,
    F扮演店長/經理等;
    2)演練劇本準備,A和B要充分還原實際客戶的表現;
    3)完整銷售流程的演練,從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產品——解決異議——促單成交——送客等流程;(定制門店需要加入設計師初步方案的討論)
    4)觀察記錄,所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點,以及需要提升的點;
    5)演練總結,先由扮演銷售角色的人員總結自己在整個過程中做得好的,以及需要提升的點;然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議;然后是旁觀者一一給予建議;最后由銷售人員總結自己所收到的,在下次的銷售過程中可以落地的建議。
    07
    強化員工的日常學習
    除了銷售演練,終端還可以安排員工進行線上的學習,要求員工通過線上課程,或者家居建材行業專業的APP或者微信公眾號,進行強化學習,學習后撰寫學習總結。
    線上課程終端可以通過家居行業的培訓機構獲得。通過各種學習APP或者微信公眾號可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業知識,儲備與客戶交流的素材。

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